浅谈客户经理如何有效挖掘卷烟库存量

在对社会库存进行了解时，客户常常会隐瞒或者含糊地讲述库存量，从而应该到了客户经理预测不准确或者货源投放过于松，卷烟库存过于充溢而导致价格市场不稳定。作为客户经理我们应该如何有效地挖掘客户的社会库存量呢？我觉得应该从以下几方面进行挖掘：　　一、做好客我关系，为了解社会库存做好铺垫
　　在平时对社会库存调查过程中，由于我们跟客户感情不够深厚，他们是不会跟你真实地交代自己的库存量，主要是因为他们想获得更多的紧俏货源或者害怕我们烟草控制货源投放量，从而就虚报社会库存量。因此，我们客户经理第一步要做的就是与客户做好客我情感，增进彼此之间的距离。只有通过情感之间的交流，客户才会放心地跟你交流真实情况，为真实了解社会库存做好铺垫，也为我们客户经理在以后的工作比较方便。
　　二、表明真实提报社会库存量，提高客户经营效率
　　我们客户经理对社会库存量进行了解的最终目的也是为了更好地服务客户，指引客户经营方向，提高客户经营效益。所以我们客户经理在对社会库存量进行调查时，首先就要表明真实提报库存量会给客户带来好处，比如：客户指导客户合理库存量、优化资金利用率、避免滞销品牌囤积等等益处。这样我们就会让客户见到我们调查社会库存量的目的，也为我们获得真实社会库存带来保证。
　　三、充分掌握客户销售情况，为真实库存提供依据
　　很多时候我们是可以验证客户的库存量，单单根据客户提报的库存量为基准是不够的。我们客户经理还要对客户提报库存量进行核准，不能滥竽充数。因为我们客户经理是充分地掌握辖区的销售量和日常消费量的，通过这样我们就可以大约地测算出社会库存量的多少，再与客户提报量进行核准。通过核准后，在对社会库存量进行更准确地分析，提供最优的社会库存量。要提供最优的社会库存就需要一个主要的前提那就是客户经理要完全掌握客户的销售和客户消费量，只有掌握这个前提，我们才能对客户提报的社会库存量进行核准，不然我们只能采用客户提报的量作为基准，这样就会大大增加社会库存失误率。反之，就会提供真实的库存量。
　　总之，我们要想获得真实、可靠的社会库存量就需要我们客户经理真心服务客户、指导客户、保持客我之间深厚情感。